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照明企业该如何做才稳拿全球公共市政项目?

来源:新黎明科创控股有限公司更新日期:2020-01-08 14:49:04

时常记得一本书,叫《世界是平的》,结合本人过往负责真明丽(HK1868)全球工程业务,与全球众多业内客户深入交流的过程,与飞利浦,欧司朗等全球品牌竞争的工作经历,感悟颇深。在经济全球化浪潮之下,贸易、投资、技术、人才等壁垒逐步消除,所有的企业都必须,也有权利和义务去面对全球市场的竞争。就LED照明产业而言,由于人口、消费能力、消费习惯的原因,中国市场占全球市场份额的10%。因此,全球市场才是未来的主战场。

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  改革开发30年以来,经济与文化交流显著加强。就个体而言,许多企业也积累了经验,储备了一定的人才与技术资源,客户资源。从事对外贸易的人素养也在不断提高。总而言之,中国社会、企业、人都在全方位逐步融入全球经济体系。但是,相比其他产业内历史悠久的跨国企业,我们不得不承认还有巨大的差距。从以下指标分析,中国LED业内企业只能算是初步国际化了,还远不足以达到全球化运作的水平。


  第一, 海外市场销售额与利润贡献率与公司总销售额与利润相比,所占份额还比较低;


  第二, 在欧美市场,主要还是以代工模式赚取微薄利润,没有品牌影响力。


  另外,就算是在巴西,墨西哥,俄罗斯等地区,中国品牌也还没有成为真正的首选品牌。


  参照人类工业发展历史,我们可以断定,未来的赢家一定是有效、充分地整合全球科技、人才、渠道、市场等资源的企业。随着中国本土竞争的加剧,有见识的中国企业家们应该将眼光投向全球市场——思考在下一轮竞争中,如何有效利用积累,设计全球战略规划,整合全球资源,成为产业真正的领导者,为人类光明事业与绿色能源事业做出贡献。


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  全球综合性项目竞争是中国企业的软肋


  合理决策的基础是对业态清醒的认知与判断。根据现状及趋势,照明行业消费类市场的商业操作相对简单,中国企业也已经占据一定市场份额。但是综合性项目竞争是中国企业的软肋。下面就来谈谈公共市政照明系统工程业务的现状与发展。


  根据本人在真明丽(HK1868)负责海外市场业务时参与、策划、主导众多项目谈判的工作经历,以及对国内LED业内企业的了解,判断如下:


  1、海外公共照明市场潜力巨大,许多国家政府都有改造计划,本人曾负责过加拿大,巴西,墨西哥,土耳其,俄罗斯,孟加拉,泰国等项目的谈判,每年都会收到许多类似项目规划。


  2、中国企业参与海外公共市政项目竞争的能力还很低,鲜有成功的案例。海外公共市政项目是非常系统化的业务,其谈判与操作过程需要多方参与,协调配合。


  3、即便是极少数成功的案例中,中国企业在项目中与也只是扮演者配角,而不是项目的设计者、主导者。只能赚取微薄的产品利润,而系统项目的高附加值被海外各竞争对手赚取。


  面对以上难以回避的现实情况,以及随着国家经济地位的提升,一带一路国家战略的推动,政府对金融创新的重视之间的矛盾关系,中国LED企业似乎面临着巨大历史机遇的同时也面临着巨大的挑战。 那么,LED企业应该如何充分整合人才资源,借助金融杠杆,在全球公共市政照明项目竞争中胜出,赚取与国家经济地位适应的合理利润?境外公共市场照明操作中有哪些那题需要解决?如何培养专业化的团队?如何构建完整的商业模式?


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  四点说明EMC模式在全球市场难成功


  先来谈谈关注度较高的EMC。事实上, LED业内许多人都已经比较了解这个概念,在此不赘述。基本涉及各方主体及操作步骤如下:1、终端用户提出项目设计需求;2、EMC公司负责资源整合、项目设计、施工、维护等项目营运管理。3、生产商按照设计要求按时提供合格的产品;4、银行为EMC所营运的项目提供融资;


  以上是项目基本参与者,相互之间的合作关系环环相扣,需要共同协作才可以做好。


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